Vendre plus pour réussir : les conseils de James ASHFORD – S02 EP17

Podcast marketing du cabinet comptable - saison 2 episode 17 - invité James ASHFORD - Vendre plus pour réussir : les conseils de James ASHFORD
J'ai l’honneur de recevoir James Ashford, la star mondiale des cabinets comptables. Ce dernier a révolutionné la vente pour des milliers de cabinets anglophones (Royaume-Uni, États-Unis, Australie, etc.) grâce à sa méthode GoProposal et ses deux best-sellers, dont le dernier est disponible en français, "Vendre pour servir". Avec James, nous avons abordé ensemble les sujets de la rentabilité, la vente, la discussion de l'argent et comment donner de la valeur à vos clients existants.

Sommaire

Présentation de James Ashford

James ASHFORD, la guest star mondiale de la profession comptable

James Ashford est un entrepreneur qui a créé une entreprise il y a plusieurs années et qui a échoué en raison d’une mauvaise gestion financière. Il a ensuite étudié les affaires et a découvert que l’un des domaines où les entreprises échouent est la façon dont elles fixent les prix et vendent leurs services. Depuis, il a travaillé avec des milliers de cabinets comptables dans le monde entier (UK, USA, Australie, etc.) pour les aider à fixer le prix de leurs services de manière cohérente et à facturer des honoraires plus élevés pour leurs missions.
 
Pour en savoir plus sur James c’est par ici 😉 :

Aider les cabinets comptables à fixer leurs prix

Grâce à sa solution “GoProposal”, spécifique au secteur de l’expertise-comptable, les cabinets peuvent fixer des prix cohérents et facturer des honoraires plus élevés pour leurs services, ce qui leur permet de mieux servir leurs clients et de croître. Il travaille également à éduquer les cabinets comptables sur l’importance de la gestion financière et de la facturation pour réussir dans ce domaine.

"Vendre pour servir" de James ASHFORD - best-seller

La vision de la réussite en affaires est-elle la même en UK ? James ASHFORD vous répond

Est-ce que c'est la même chose en Angleterre et en France ?

Il y a une idée reçue selon laquelle ce qui fonctionne dans un endroit ne fonctionnera pas dans un autre. James l’a entendue de nombreuses fois. Les gens pensent souvent que certaines stratégies d’entreprise ne fonctionnent que dans les grandes villes ou avec les grandes entreprises. Cependant, il croit que ce n’est tout simplement pas vrai. Nous sommes tous des êtres humains avec les mêmes désirs et besoins fondamentaux, peu importe où nous vivons ou la taille de notre cabinet.

L'importance de la rentabilité

L’objectif principal de tout cabinet est de gagner de l’argent. Cela est vrai que vous soyez en France ou au Royaume-Uni. Chaque dirigeant d’entreprise veut être libre de faire ce qu’il veut, avec qui il veut et quand il veut le faire. Ils veulent le meilleur pour leur famille et leurs enfants. Ce sont des désirs universels qui transcendent les frontières et les cultures. Pour atteindre ces objectifs, les cabinets comptables doivent être rentables. Il est important de parler de gagner de l’argent et d’être rentable, même si certaines personnes peuvent être mal à l’aise avec ce sujet. Sans rentabilité, les entreprises ne peuvent pas se permettre d’investir dans les meilleurs produits, la formation, le marketing ou les expériences client. La rentabilité est la base sur laquelle tous les autres aspects d’une structure prospère sont construits.

James ASHFORD partage ses conseils sur la vente - ITW pour le podcast "marketing du cabinet comptable"

Comment vendre plus de missions comptables ?

Repenser ce que nous croyons être un vendeur

Nous avons tous des expériences de vente négatives en tête : des vendeurs qui nous ont poussé à acheter quelque chose dont nous n’avions pas besoin, qui ne nous ont pas écouté ou encore qui nous ont fait perdre notre temps. Pourtant, un bon vendeur est avant tout un professionnel : bien informé, digne de confiance, spécialiste, à l’écoute, calme et concentré sur le client. Repenser ce que nous croyons être un vendeur est essentiel pour réussir à vendre nos missions comptables.

La vente est la plus grande compétence qu'un Expert-Comptable puisse acquérir

La vente est la compétence la plus importante pour un Expert-Comptable, car si vous ne savez pas vendre, vous ne pouvez pas servir vos clients. Il est donc important de savoir vendre ses services comptables pour réussir dans ce domaine. Il est important de donner de la valeur à vos missions pour convaincre vos clients de les acheter. Pour cela, vous pouvez partager votre expertise en publiant des articles sur les réseaux sociaux ou en animant des webinaires. Cette approche de vente par la valeur vous permettra de développer une relation de confiance avec vos clients, qui seront plus enclins à acheter vos services. Enfin, n’oubliez pas que la vente est une compétence qui s’apprend et se développe. Il est donc important de se former et de s’entraîner régulièrement pour réussir à vendre ses services.

Pourquoi vendre à ses clients existants est plus bénéfique ?

Donner de la valeur à ses clients existants

Lorsque vous vendez à vos clients existants, vous avez déjà une relation avec eux. Ils vous connaissent, ils vous font confiance et ils dépensent déjà de l’argent avec vous. Cela vous donne un avantage considérable par rapport à la prospection, dont certains ne vous connaissent peut-être pas et peuvent hésiter à dépenser de l’argent avec vous. Ainsi, vous pouvez leur offrir des choses gratuitement ou les facturer différemment en fonction de leurs besoins. Cela vous permet de résoudre le problème du « seau percé » auquel de nombreux cabinets sont confrontés, où ils perdent des profits provenant de clients existants. En facturant les clients existants de manière appropriée, vous pouvez vous assurer que vous ne perdez pas d’argent inutilement.

L’exemple de James ASHFORD

Pour illustrer ce point, prenons un exemple. Supposons que vous avez un client qui vous paie 550 € par mois, mais vous avez réduit vos frais et offert des services supplémentaires gratuitement, de sorte que vous ne facturez que 495 € par mois. Bien que cela ne semble pas être un gros problème, cela peut s’accumuler au fil du temps. Si vous montrez cela à un client et lui demandez s’il y a un problème à payer la totalité de 550 €, il n’aura peut-être pas de problème avec cela. Dans ce cas, vous avez augmenté vos profits sans perdre de client.

Interview de la star mondiale, James ASHFORD, auteur de 2 bests-sellers. épisode podcast intitulé "Vendre plus pour réussir : les conseils de James ASHFORD"

L'organisation du cabinet : un élément clé pour la réussite

Pourquoi l'organisation est essentielle dans la fixation des prix ?

Lorsqu’il s’agit de fixer les prix de vos services, il est important d’avoir une organisation claire et cohérente. Selon James Ashford, la fixation des prix n’est jamais un problème que l’on résout une fois pour toutes, mais plutôt quelque chose que l’on améliore constamment. Pour cela, il est essentiel d’avoir un système en place pour permettre une amélioration continue.

L'importance d'un menu de services clair et accessible

Cependant, avoir un système parfait n’est pas nécessaire. Il faut plutôt un système qui soit constamment amélioré et accessible à toute l’équipe. Chaque collaborateur doit être capable de fixer les prix et de vendre les missions. C’est ainsi que la plupart des entreprises fonctionnent. Pour comprendre l’importance de l’organisation claire, prenons l’exemple d’un restaurant. Imaginez que vous alliez dans un restaurant et qu’on ne vous donne pas de menu. Vous demandez un hamburger et des frites, mais personne ne connaît le prix. On doit alors interrompre le chef cuisinier, la personne la plus occupée de tout le bâtiment, pour savoir combien cela va coûter. Ce n’est pas une situation idéale, et le restaurant risque de perdre des clients. Il en va de même pour les cabinets comptables. Pour réussir, il faut avoir un menu de services clair et rentable, accessible à tous les membres de l’équipe. Cela permettra de mieux servir les clients et d’améliorer continuellement les services offerts.

Comment améliorer les compétences de vente dans un cabinet comptable ?

Pourquoi les compétences de vente sont importantes dans les cabinets comptables

Comme l’a souligné James, les cabinets comptables sont des entreprises. Le dirigeant d’un cabinet est également le dirigeant d’une entreprise, et il est important de considérer le cabinet de cette façon. Alors que l’Expert-Comptable du cabinet peut avoir de bonnes conversations avec les clients parce qu’il comprend les affaires, les collaborateurs peuvent ne pas avoir le même niveau de compréhension. C’est là que la formation intervient.

Former les collaborateurs aux techniques de vente

La première étape pour améliorer les compétences de vente dans un cabinet comptable consiste à former tous les membres de l’équipe aux techniques de vente. En faisant cela, ces derniers auront une meilleure compréhension de la façon de faire croître le cabinet et de servir les clients de manière plus efficace. Il est important de montrer aux collaborateurs comment fonctionne la structure et comment ils peuvent aider le cabinet à gagner plus d’argent. Par exemple, les membres de l’équipe peuvent être formés pour facturer les clients mensuellement plutôt qu’annuellement.

Surmonter la résistance à l'augmentation des honoraires

L’un des plus grands défis pour améliorer les compétences de vente est de surmonter la résistance à l’augmentation des frais. Les Experts-Comptables peuvent être émotionnellement attachés à leurs clients et peuvent hésiter à augmenter les honoraires de peur de les perdre. Cependant, les collaborateurs du cabinet peuvent ne pas avoir le même attachement émotionnel et peuvent ne pas être aussi réticents à augmenter les frais. En formant les membres de l’équipe aux techniques de vente et en leur montrant comment l’augmentation des honoraires peut bénéficier au cabinet et à ses clients, la résistance peut être surmontée.

Vendre plus pour réussir : les conseils de James ASHFORD - Les conseils de la star mondiale de la comptabilité en podcast

Changer l'état d'esprit des Experts-Comptables et collaborateurs français sur la vente

L'importance de la vente

James estime que chaque Expert-Comptable doit être un vendeur pour offrir de la valeur à ses clients. Sans vente, il ne peut y avoir d’échange de valeur contre de l’argent. Dans le passé, les Experts-Comptables n’étaient pas autorisés à vendre leurs services au Royaume-Uni. Cependant, la comptabilité est une nouvelle industrie qui nécessite du marketing et des ventes pour réussir. D’autres industries ont intégré la vente dans leur modèle d’entreprise depuis le début, et les cabinets doivent rattraper leur retard.

Donner de la valeur aux clients

Pour changer l’état d’esprit des Experts-Comptables français, il est important de leur montrer comment être un vendeur peut les aider à offrir plus de valeur à leurs clients. En vendant leurs missions à un prix plus élevé, ils peuvent offrir plus à leurs clients et les aider à atteindre leurs objectifs. En investissant dans la fonction financière de leur entreprise, les dirigeants d’entreprise peuvent transformer leur vie et celle de leur famille.

Episode 17 saison 2 du podcast "marketing du cabinet comptable" - invité : James ASHFORD sur la thématique de la vente

Comment parler d'argent lors de la vente de services ?

Surmonter les barrières culturelles

James souligne que l’inconfort autour de la discussion de l’argent n’est pas propre à la culture française, mais plutôt un phénomène mondial. Il estime que chaque personne a une relation unique avec l’argent qui est façonnée par son éducation, ses expériences et son milieu culturel. Pour surmonter ces barrières, il est important de mieux comprendre notre propre relation avec l’argent et d’avoir des conversations ouvertes et honnêtes à ce sujet.

L'importance d'avoir une structure de prix claire

Dans un marché concurrentiel avec des frais de comptabilité en baisse et une inflation en hausse, il peut être difficile de parler d’argent sans baisser les prix. Cependant, notre invité recommande d’avoir une structure de prix claire et accessible pour aider à surmonter ces défis. Cela permet aux clients de comprendre la valeur qu’ils reçoivent et contribue à bâtir la confiance et la transparence. Tout comme un menu dans un restaurant, les clients doivent être en mesure de comprendre facilement les services qu’ils achètent et à quel prix. En ayant cette conversation en personne, vous pouvez répondre à toutes les préoccupations ou confusions directement et établir une relation avec le client.

Utilisation de la technologie pour simplifier le processus

Il note également que la technologie peut être un outil utile pour discuter d’argent avec les clients. L’utilisation d’un logiciel de proposition comme “Goproposal” permet une structure de prix claire et facile à comprendre qui peut être ajustée en temps réel lors d’une réunion en face à face. Cela simplifie le processus et aide à éviter toute confusion ou malentendu. En ayant une structure de prix claire et transparente, les clients peuvent avoir confiance qu’ils reçoivent des services de qualité et de la valeur pour leur argent.

Comment la méthode GoProposal aide les cabinets au Royaume-Uni ?

Le problème avec les processus de proposition traditionnels

La frustration de James avec le processus de proposition traditionnel vient de son manque de transparence et d’efficacité. Il s’est retrouvé à signer avec un cabinet comptable sans comprendre clairement ce qu’il recevrait pour son argent. Lorsqu’il a reçu la proposition une semaine plus tard, il a été déçu de constater que le cabinet n’avait pas tenu ses promesses. Cette expérience l’a amené à développer la méthode “GoProposal”, qui offre une solution plus transparente et plus efficace.

Comment fonctionne “GoProposal” ?

La méthode “GoProposal” est une solution qui rationalise le processus de proposition pour les cabinets. Elle permet aux clients du cabinet de s’asseoir avec leur Expert-Comptable et de passer en revue un menu de services avec des accords de prix sophistiqués derrière chaque service. Cela permet ainsi de personnaliser leurs services et de convenir d’un prix. Une fois que le client est satisfait de la proposition, il peut la signer sur l’écran d’un simple bouton. La proposition déclenche le paiement, la facturation et l’ensemble du processus d’intégration.

Les avantages pour les entreprises au Royaume-Uni

La méthode “GoProposal” offre plusieurs avantages pour les entreprises au Royaume-Uni. Tout d’abord, elle offre une transparence et une clarté dans le processus de proposition, de sorte que les entreprises savent exactement ce qu’elles obtiennent pour leur argent. Cela peut aider à établir la confiance entre les entreprises et leur cabinet, ce qui est essentiel pour une relation de travail saine. Deuxièmement, elle permet de gagner du temps et d’augmenter l’efficacité, ce qui permet aux entreprises de se concentrer sur d’autres tâches importantes. Enfin, elle donne aux entreprises la possibilité de personnaliser leurs services et de convenir d’un prix qui leur convient, plutôt que d’être enfermées dans une lettre de mission universelle.

Vendre pour servir par James ASHFORD - entretien avec Florian DUFOUR pour le podcast "marketing du cabinet comptable"

Sauver les cabinets français : les leçons de Gordon Ramsay

Le conseil marketing ultime de James Ashford

De nombreux Experts-Comptables craignent que donner leur savoir rende les clients moins enclins à chercher leurs services. Cependant, James affirme que c’est le contraire. Il estime que donner son savoir est la clé du succès dans le monde moderne, où Google et ChatGPT ont rendu l’information facilement accessible. En partageant leur savoir et leur expertise, les professionnels du chiffre peuvent construire la confiance et attirer plus de clients. En le faisant, ils peuvent aider plus de personnes et démontrer leur valeur aux clients potentiels. Notre invité suggère également qu’il faut être ouverts aux nouvelles stratégies marketing, comme les réseaux sociaux et les webinaires, pour atteindre un public plus large.

Les leçons de Gordon Ramsay

James cite Gordon Ramsay comme exemple de chef à succès qui partage son savoir avec le monde. Ramsay a une entreprise d’un milliard de dollars, Ramsay Holdings, et partage ses recettes et astuces de cuisine dans des livres et à la télévision. Les Experts-Comptables peuvent apprendre de l’approche de Ramsay en donnant leur savoir et leur expertise. En le faisant, ils peuvent construire la confiance avec les clients potentiels et attirer plus de business. Ils devraient se concentrer sur aider autant de personnes que possible et documenter leur travail pour démontrer leur valeur.

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