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Vendre pour servir avec une proposition de valeur unique
Dans son livre « Vendre pour servir », James Ashford a développé une approche innovante de la proposition de valeur. Son idée était de vendre la valeur du service au prix juste, sans être vantard. Cette approche a permis de résoudre les problèmes de nombreux cabinets d’expertise comptable en leur donnant les outils nécessaires pour vendre leurs services au juste prix. Cette approche a rencontré un grand succès à travers le monde, ce qui a conduit à la création de GoProposal. Cette plateforme est désormais déployée au Royaume-Uni, aux États-Unis et en Australie, et son arrivée sur le marché français a été annoncée lors du 78ème Congrès OEC. En adoptant cette approche, les cabinets peuvent mieux vendre leurs services en mettant en avant leur valeur réelle, ce qui leur permet de sécuriser leurs contrats et de prospérer dans un marché compétitif.
Actions à mettre en place pour développer son cabinet
Changer d'esprit et valoriser la vente
La principale chose à mettre en place au sein d’un cabinet d’expertise comptable est de changer d’état d’esprit (le mindset) vis-à-vis de la vente. Souvent perçue comme quelque chose d’embêtant, la vente doit être considérée comme une activité à valeur ajoutée. Il est important de se défaire des préjugés négatifs liés à de mauvaises expériences avec des vendeurs incompétents. La vente doit être perçue comme un moyen de valoriser les services offerts par l’Expert-Comptable.
En effet, l’Expert-Comptable joue un rôle essentiel dans le développement des entreprises. Il les aide à prospérer, à faire du business et à résoudre de nombreux problèmes. Il est donc primordial de faire comprendre à ces derniers qu’ils doivent valoriser leurs services et les vendre au juste prix. Cette prise de conscience doit s’appliquer non seulement à la vente auprès des clients, mais aussi à la vente de cette idée à eux-mêmes. Ils doivent se rendre compte de la valeur qu’ils apportent et de leur capacité à monétiser cette valeur en la vendant au juste prix à leurs clients.
Éviter les remises et vendre au juste prix
Le principal problème auquel font face les Experts-Comptables est de faire des remises sur leurs solutions ou leurs accompagnements. En vendant en dessous du prix réel de la valeur apportée, ils se retrouvent souvent confrontés à des clients mécontents quelques mois plus tard. Ces clients se plaignent alors des tarifs trop bas et des coûts élevés associés à leurs services. Cependant, il est important de souligner que c’est en réalité la faute des Experts-Comptables eux-mêmes, car ce sont eux qui ont induit ce comportement chez les clients en vendant à un prix inférieur à la valeur réelle.
Les erreurs à éviter pour un expert-comptable
Se concentrer sur la valeur plutôt que les confrères
L’une des erreurs les plus fréquentes commises est de se comparer en permanence à leurs confrères. Au lieu de cela, il est essentiel de se concentrer sur la valeur que vous pouvez apporter à vos clients. James Ashford souligne l’importance de changer l’ordre de la conversation avec le client. Il est essentiel d’écouter attentivement les besoins du client et de lui offrir une valeur ajoutée qui correspond à ses attentes. En se concentrant sur la valeur plutôt que sur la concurrence, les experts-comptables peuvent se démarquer et offrir un service de qualité supérieure à leurs clients.
Miser sur la compréhension des besoins du client
Une autre erreur courante est de se concentrer uniquement sur les solutions proposées, sans vraiment prendre en compte les besoins spécifiques du client. James Ashford insiste sur le fait que le client sait ce qu’il veut. Par conséquent, il est essentiel pour les experts-comptables de se concentrer sur ce dont le client a réellement besoin pour atteindre ses objectifs. Plutôt que d’imposer des solutions préétablies, il est important d’établir une connexion avec le client et de lui promettre une meilleure vie grâce à vos services. En comprenant pleinement les besoins du client et en offrant une valeur ajoutée adaptée, les experts-comptables peuvent établir une relation de confiance solide avec leurs clients et garantir leur satisfaction à long terme.
Valoriser sa proposition de valeur
L'importance d'arrêter de sous-estimer ses services
Le changement d’état d’esprit est essentiel pour les experts-comptables. Il faut arrêter de sous-estimer ses services et comprendre que la valeur apportée est d’une importance capitale pour les clients. En valorisant sa proposition de valeur, l’expert-comptable peut non seulement sécuriser ses contrats, mais aussi prospérer dans un marché compétitif.
Le temps nécessaire pour changer d'état d'esprit
Lorsqu’on aborde le sujet du changement d’état d’esprit, une question se pose naturellement : combien de temps cela prend-il pour arriver à ce changement ? James Ashford explique que cela dépend de divers facteurs, notamment la taille de l’entreprise. Dans le cas des petites entreprises, le changement peut être quasiment instantané. Une fois que l’expert-comptable engage une discussion avec le client et lui explique l’importance de valoriser sa proposition de valeur, le client comprend rapidement l’enjeu et est prêt à payer le juste prix.
En revanche, pour les entreprises de plus grande envergure, le processus peut prendre plus de temps. Il faut souvent plusieurs mois, voire une année, pour que le changement d’état d’esprit s’opère pleinement. Dans certains cas, notamment lorsque les difficultés sont plus importantes, le processus peut même s’étendre sur deux ans. Toutefois, James Ashford souligne que, dans la plupart des cas, un changement significatif peut être observé au bout d’une douzaine de mois, même pour les cabinets d’expertise-comptable de grande taille.
La culture de la vente à tous les niveaux du cabinet
Lors de l’interview, James a donné un exemple frappant pour illustrer l’importance du changement d’état d’esprit chez les experts-comptables. Il a utilisé l’exemple du restaurant pour souligner l’importance d’avoir une culture de la vente dans le cabinet d’expertise comptable. Il est essentiel que tous les membres du cabinet, y compris les juniors, soient capables de vendre les services de l’entreprise. Il compare cette situation à celle d’un restaurant, où chaque serveur doit être capable de donner le prix de n’importe quel plat du menu, même les plats complexes. De la même manière, dans un cabinet d’expertise comptable, tous les membres de l’équipe doivent être en mesure de donner un prix et de vendre les services proposés.
Proposition de valeur : un avenir centré sur l'humain
L'importance de l'humain dans la proposition de valeur
L’invité du jour souligne que malgré les avancées technologiques (IA, OCR, ChatGPT, etc.), il y aura toujours un besoin fondamental d’interaction humaine dans les services comptables. Il illustre cette idée en faisant référence à une entreprise qui recrute activement dans le secteur de la restauration et de l’hôtellerie, car elle reconnaît la valeur d’avoir des employés capables de fournir un service personnalisé et de qualité. De même, dans la profession comptable, on observe de plus en plus l’apparition de postes commerciaux, démontrant ainsi la demande croissante pour des experts-comptables qui peuvent établir des relations solides avec leurs clients.
L'évolution du rôle de l'expert-comptable
Selon Ashford, l’évolution de la profession comptable implique un changement de perspective pour les experts-comptables. Plutôt que de se concentrer uniquement sur les aspects techniques, ils doivent développer leurs compétences en écoute active et en conseil. L’expert-comptable doit comprendre les besoins de son client et lui proposer des solutions sur mesure, en jouant un rôle de consultant et de challenger. En se positionnant comme un partenaire stratégique, l’expert-comptable peut aider son client à atteindre ses objectifs et à prospérer.
La clé pour se lancer dans la vente
Surmonter les peurs et se valoriser
James insiste sur le fait que nous sommes tous humains et que nous partageons des préoccupations similaires. La peur du rejet, la peur de perdre un client ou de ne pas réussir sont des sentiments universels. Il encourage les experts-comptables à se valoriser et à se rappeler qu’ils sont capables d’affronter ces défis. Le changement d’état d’esprit est essentiel pour surmonter ces peurs et se lancer dans la vente.
Le pouvoir du mindset
Le mindset est la clé du succès dans la vente. James affirme que chaque individu, quelle que soit son pays d’origine, peut réussir en adoptant une attitude positive et en se convaincant de sa capacité à réussir. Le changement d’état d’esprit est à la portée de tous, et il ouvre la voie vers de nouvelles opportunités commerciales.
