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Présentation de David LADAME (Expert-Comptable, cabinet EXPERNEO)
Je m’appelle David LADAME, j’ai 42 ans et je suis expert-comptable mais avant tout un entrepreneur. Actuellement, je suis responsable de deux cabinets d’expertise comptable à taille humaine qui se composent d’une quinzaine de personnes, ainsi que d’un organisme de formation.
J’ai été très impliqué dans l’ANECS et le CJEC, et président du CJEC en 2013 et 2014. Cette période correspond également au lancement de mon premier cabinet EXPERNEO. Plus récemment, nous avons lancé la première communauté happy business de la profession comptable, la communauté BeHappy. C’est un jeune réseau communautaire qui existe depuis deux ans et qui compte actuellement 11 cabinets d’experts-comptables dans toute la France.
Importance de packager son offre de service
Concernant les jeunes experts-comptables, je note que beaucoup se lancent sans avoir suffisamment préparé leur projet de cabinet, sous prétexte qu’avec les nouvelles technologies, on peut facilement créer son propre site internet, blog ou podcast. Il est paradoxal que les jeunes confrères ne prennent pas le temps de travailler leur projet alors qu’ils accompagnent eux-mêmes des créateurs d’entreprise.
De facto, il est important de bien définir son offre de service et de savoir qui est le client idéal qui correspond à cette offre. Dans mon cas, c’est le client éligible à l’offre Happy Business. Nous avons même mis en place un questionnaire d’éligibilité pour les prospects. En ayant une clientèle qui correspond parfaitement à notre offre, nous sommes en position de force pour maintenir nos honoraires et obtenir des recommandations.
BeHappy est un réseau d’experts-comptables qui met l’accent sur la stratégie d’offre. J’aime à rappeler que ce qui conditionne la réussite d’une entreprise, ce sont les cinq fondamentaux indiscutables : la stratégie, l’organisation, la production, la gestion et la vente. Il est essentiel de structurer certaines ressources pour intégrer ces fondamentaux, et le marketing en fait partie. BeHappy est fier de son positionnement qui met l’accent sur l’offre appelée « Happy Business Entrepreneur ». Cette offre est commercialisée à un tarif unique, ce qui signifie que tous les cabinets BeHappy en France proposent la même valeur aux clients, quelle que soit leur localisation. Les cabinets sont libres d’appliquer des tarifs différents, mais le socle reste le même.
Faut-il être obligatoirement un bon commercial quand on est Expert-Comptable ?
En tant qu’expert-comptable, il est évident que la vente est un élément essentiel de notre métier. Un expert-comptable qui n’est pas à l’aise avec le commercial peut difficilement s’affranchir de ses soucis de légitimité. Tous les mentors qui m’ont inspiré sont des gens que j’ai vu s’accomplir dans l’action. C’est pourquoi, je pense que si nous voulons développer la satisfaction client, qui est l’essence même de la vente, nous devons être à l’aise avec les techniques de vente.
La vente dans l’expertise comptable ne consiste pas à vendre des aspirateurs. Nous ne sommes pas des vendeurs de produits. Au contraire, une bonne vente dans notre métier est parfaitement équilibrée entre le client et le cabinet. Il ne s’agit pas de vendre le plus possible de missions, mais de vendre les missions les plus pertinentes pour le client et pour le cabinet. En outre, je pense qu’il est préférable de dire non plutôt que de vendre trop facilement.
La vente est une technique comme le judo ou les sports de combat. Il y a des prises en vente, des étapes à respecter et une méthode à appliquer. Je pense qu’il est important de préparer la vente en amont en définissant les contours de la mission et en se posant les bonnes questions. Enfin, il est essentiel de s’entraîner régulièrement en faisant des exercices de mise en situation pour améliorer sa technique de vente.
La peur de l'échec en matière de vente. Comment peut-on la surmonter ?
En effet, la peur de l’échec est un sentiment qui peut freiner les professionnels en matière de vente. Cependant, il est important de décomplexifier la relation avec les clients et les prospects. Il ne faut pas voir le client comme un adversaire, mais plutôt comme un partenaire avec qui il faut négocier.
Tout d’abord, il faut accepter la négociation, car elle fait partie intégrante de la vente. Ensuite, il ne faut pas se focaliser uniquement sur le prix, mais prendre en compte la capacité contributive du client. Si le client n’a pas la capacité contributive pour accepter l’offre, il faut trouver un compromis en lui proposant des conditions exceptionnellement bonnes en échange d’un effort de sa part. Par exemple, on peut lui demander une recommandation d’un nouveau client qui correspond à l’offre de service.
Parler de prix avec un prospect et un client
Je pense qu’il est important d’assumer ses honoraires et de parler d’argent avec ses clients. L’argent n’est pas un tabou. Comment pouvons-nous conseiller nos clients sur la rentabilité de leur entreprise si notre propre entreprise n’est pas louable ? Il est donc important d’assumer ses honoraires et de les expliquer en détail aux clients pour qu’ils comprennent leur valeur ajoutée. Dans le contexte actuel de pénurie de main d’œuvre et de ressources, cela est d’autant plus important.
Je n’ai aucun problème à parler argent avec des chefs d’entreprise, puisque, comme je leur dis, on n’est pas une association caritative. EXPERNEO et BeHappy, ce n’est pas la comptabilité du cœur. Il faut des ressources humaines, il faut des ressources financières. C’est cette allocation, c’est ce combo des deux qui va faire qu’aujourd’hui on vit dans un monde numérique où il nous faut des logiciels, où on a de plus en plus d’abonnements, et de plus en plus de ressources technologiques avec des coûts qui s’ajoutent. Donc, à un moment donné, le client doit payer, mais il doit payer un juste prix, et il doit en avoir pour son argent. Un juste prix qui soit cohérent aussi avec sa capacité contributive.
Le conseil marketing de David LADAME pour les Experts-Comptables
David partage cinq recommandations à destination des Experts-Comptables pour réussir dans sa démarche professionnelle :
- La première recommandation consiste à solliciter l’avis des clients avant de développer une offre. Les clients les plus fidèles, ceux qui recommandent et ceux qui rachètent, sont à considérer comme des « ambassadeurs ». Leur feedback est important pour affiner l’offre.
- La deuxième recommandation met l’accent sur l’importance de l’aspect opérationnel dans le marketing, en invitant à être concret et factuel dans ses plans d’action et à participer à tester l’offre avec ses collaborateurs.
- La troisième recommandation, quant à elle, insiste sur l’importance de fixer des objectifs SMART pour le cabinet, en tenant compte de la saisonnalité et de la pression fiscale pour s’assurer que les objectifs sont réalisables dans le temps.
- La quatrième recommandation incite à cultiver la culture de l’échec, à ne pas se décourager face à un premier échec, mais à analyser les raisons pour améliorer l’offre.
- Enfin, la cinquième recommandation invite à ne pas rester seul, à participer à des réunions et clubs professionnels pour rencontrer d’autres confrères et échanger sur les problématiques communes.
