Quel marketing appliquer en cabinet d’expertise comptable : celui de l’offre ou de la demande ? S03 EP09

Quel marketing appliquer en cabinet d’expertise comptable : celui de l’offre ou de la demande ? - Podcast marketing du cabinet comptable - saison 3 episode 9 - interviewé : Stén BIENVENU, fondateur de CLASSE 7 COMMUNICATION
Dans cet épisode, j’explore les concepts du marketing de l'offre et de la demande spécifiques aux cabinets d'expertise comptable. Avec mon invité spécial, Stén Bienvenu, fondateur de Classe 7 Communication, nous discutons des avantages et défis de ces deux approches marketing. Nous examinons des exemples concrets de cabinets qui ont réussi en se concentrant sur l'une ou l'autre approche, et nous donnons des conseils pratiques pour les cabinets qui souhaitent réévaluer leur stratégie marketing.

Sommaire

Comprendre le marketing de l'offre et de la demande dans les cabinets

Qu'est-ce que le marketing de la demande ?

Le marketing de la demande est une approche qui consiste à répondre aux besoins exprimés par les clients. Dans le contexte des cabinets d’expertise comptable, cela se traduit par le fait de répondre aux obligations légales des chefs d’entreprise, comme la comptabilité, la fiscalité, le social ou le juridique.

Cela englobe également les démarches administratives effectuées par les cabinets, comme le traitement des courriers des impôts ou de l’URSSAF. Ces tâches, bien que souvent invisibles pour le client, ont une grande valeur d’usage car elles permettent aux chefs d’entreprise de se décharger d’une partie de leur charge mentale.

Enfin, la troisième dimension du marketing de la demande est le conseil. Que ce soit pour la réalisation d’un prévisionnel ou pour le financement d’un véhicule, les chefs d’entreprise se tournent naturellement vers leur expert comptable pour obtenir des conseils.

Qu'est-ce que le marketing de l'offre ?

Le marketing de l’offre, quant à lui, représente une évolution, voire une révolution pour les cabinets d’expertise comptable. Dans ce contexte, il s’agit de formaliser et de présenter aux clients l’ensemble des services et compétences que le cabinet peut leur proposer.

Il ne s’agit pas seulement de missions de conseil, mais aussi de nouvelles formes de services qui émergent avec l’automatisation des flux et l’arrivée de la facture électronique. Ces nouveaux services peuvent inclure le mandat de paiement, le full services, la domiciliation, le diagnostic retraite, ou le pilotage en temps réel.

Le marketing de l’offre nécessite donc une certaine proactivité de la part du cabinet, qui doit se tourner vers le client pour lui proposer des services adaptés à ses besoins, et pas seulement répondre à des demandes existantes. Il s’agit d’une opportunité pour les cabinets d’augmenter leur rémunération et de se développer.

Une évolution du marketing dans les cabinets d'expertise comptable

Une pratique ancrée pour le marketing de la demande

Selon Stén Bienvenu, fondateur de Classe 7 Communication, les cabinets d’expertise comptable pratiquent aujourd’hui à 100% le marketing de la demande. En effet, les clients viennent par le bouche-à-oreille, cherchant des services tels que la réalisation du bilan, la gestion de la TVA, la préparation de la feuille d’impôts. C’est une approche rassurante pour les clients qui trouvent en elle une réponse à leurs obligations légales et administratives.

Une évolution nécessaire vers le marketing de l'offre

Par ailleurs, Stén souligne que le marketing de l’offre existe aussi dans les cabinets, mais de manière non formalisée. Les cabinets ont souvent des spécialités, des compétences spécifiques et une variété de services qu’ils peuvent proposer, mais la communication sur ces offres reste limitée. Selon lui, seulement 10-15% des cabinets communiquent de façon globale sur leur offre de service. Il encourage donc les cabinets à aller plus loin dans la valorisation de leurs services. Pour mon invité, la mise en avant de services spécifiques (bilan retraite, audit social, bilan carbone, etc.) est une façon de séduire les prospects et de répondre aux attentes des clients.

Vers une Meilleure Formalisation de l'Offre

L’évolution du marketing dans les cabinets d’expertise comptable passe donc par une meilleure formalisation et communication de l’offre de services. C’est un enjeu majeur pour ces cabinets, qui ont tout à gagner à valoriser leur diversité de services et leur capacité à répondre à des besoins spécifiques. Le défi est donc de rendre visible cette offre, souvent cachée dans des fichiers Excel, pour la transformer en un véritable atout commercial.

Podcast marketing du cabinet comptable - saison 3 episode 9 : Quel marketing appliquer en cabinet d’expertise comptable : celui de l’offre ou de la demande ?

Les avantages du marketing de l'offre

Se différencier grâce au marketing de l'offre

Le premier avantage, selon Stén Bienvenu, est la possibilité de se différencier. En valorisant et en mettant en avant ses services, un cabinet peut montrer ses compétences et se démarquer des confrères. Il insiste sur le changement de perspective nécessaire : “nous devons voir nos concurrents comme des confrères et non des adversaires”. Chaque cabinet a sa spécialité et son offre spécifique, et c’est sur cette base que les clients choisissent leur cabinet et non simplement sur la base de la demande.

La segmentation, un avantage non négligeable

Le deuxième avantage est la segmentation. En se concentrant sur des offres spécifiques, un cabinet peut attirer certains profils d’entrepreneurs ou d’entreprises ayant des besoins spécifiques. Cette segmentation permet également d’adapter l’offre aux besoins du marché et de proposer des services attractifs.

L'importance du marketing de la demande

Le rôle central du marketing de la demande

Selon mon invitée du jour, le marketing de la demande doit absolument être conservé dans les cabinets d’expertise comptable. En effet, c’est le cœur de métier et le rôle de l’expert comptable est vital dans l’économie d’un pays, en tant que copilote de l’entreprise. Il est celui qui écoute, partage les victoires et les défaites. La mission de base de la comptabilité est indispensable et ne peut être abandonnée, même avec les évolutions de l’État et des lois.

Cela dit, le marketing de la demande doit évoluer pour répondre aux besoins changeants des clients. Par exemple, un site d’expert comptable doit clairement communiquer sur la comptabilité et les bulletins de paie pour rassurer les clients. Si un prospect visite le site et ne voit pas ces services de base, il peut se demander si l’expert comptable les offre ou non.

L'importance de mélanger le marketing de l'offre et de la demande

Selon Stén, il est crucial de mélanger les deux types de marketing. Il faut rassurer les clients sur les services traditionnels tels que la comptabilité, la fiscalité, le social et le juridique, mais aussi travailler sur le marketing de l’offre en formalisant ce que le cabinet veut faire, ce dont sa clientèle a besoin, et vers quoi il veut tendre. C’est cette combinaison qui permettra au cabinet de se développer, de proposer de nouvelles choses et de donner envie aux clients de rester parce que ça bouge et il y a de la nouveauté.

Interview de Sten BIENVENU de Classe 7 pour parler de marketing de l'offre et demande pour le podcast de Florian DUFOUR

Marketing de l'offre : deux exemples de réussite dans les cabinets d'expertise comptable

Un cabinet spécialisé dans l'immobilier

Lors de mon échange avec Stén Bienvenu, ce dernier a partagé l’histoire d’un cabinet spécialisé dans l’immobilier (création ex nihilo). Le travail a commencé avec la création du logo, puis s’est concentré sur la formalisation de l’offre et l’identification de la clientèle. Un des défis majeurs était de rendre l’offre accessible, lisible et compréhensible. Pour cela, ils ont créé des fiches mission, qui permettent au cabinet de présenter une offre adaptée à chaque client, en fonction de ses besoins et de ses rendez-vous. Par exemple, si un client dit qu’il est dans l’immobilier, le cabinet est capable de répondre « Voici comment je vais travailler, en fonction de votre besoin, voici telle ou telle mission ». Ainsi, le cabinet est en mesure de se différencier et de répondre de manière personnalisée aux besoins de ses clients.

Un cabinet qui a décidé de se concentrer sur les créateurs d'entreprise

Stén a également partagé l’histoire d’un cabinet qui avait décidé de se concentrer sur les créateurs d’entreprise. Ce cabinet accueillait déjà de nombreux créateurs, mais ils ont voulu formaliser leur offre pour cette cible spécifique. Pour cela, ils ont identifié les différentes étapes et le processus d’accompagnement qu’ils pouvaient proposer. Le fait de disposer d’une page dédiée sur leur site a permis d’attirer plus facilement de nouveaux créateurs d’entreprise.

Marketing de la demande : deux exemples dans les cabinets d'expertise comptable

Tous les cabinets d'expertise comptable sont un exemple du marketing de la demande

D’une manière générale, les cabinets ont toujours réussi en se concentrant sur le marketing de la demande. Leur réputation et leur capacité à remplir leurs missions légales sont reconnues et appréciées. En effet, les cabinets d’expertise comptable sont souvent choisis pour leurs services de base, tels que la réalisation des obligations légales, et leur succès est donc incontestable dans ce domaine.

Les cabinets en ligne : des champions du marketing de la demande

Si tous les cabinets ont du succès grâce au marketing de la demande, les cabinets en ligne semblent particulièrement performants dans ce domaine. Ces cabinets proposent généralement des services à faible coût, centrés sur les obligations légales. Ainsi, ils attirent une clientèle qui recherche principalement des services tels que la comptabilité ou la gestion de la TVA en ligne. Leur stratégie est donc de se positionner sur ces mots-clés et de se concentrer sur ces services de base pour attirer des clients. Cependant, ils ne proposent généralement pas de services annexes ou de conseil, car cela ne correspond pas à leur organisation.

interview par Florian Dufour de Stén BIENVENU, fondateur de CLASSE 7 COMMUNICATION. Objectif de cet épisode : marketing de l'offre VS marketing de la demande pour les cabinets d'expertise comptable

Réévaluer votre stratégie marketing pour votre cabinet d'expertise comptable

Première étape : prenez le temps de réfléchir à votre projet d'entreprise

Les cabinets d’expertise comptable ont souvent des idées mais ne prennent pas toujours le temps de s’arrêter pour écrire leur projet d’entreprise. Il est crucial de se poser, surtout après des périodes fiscales intenses, pour réfléchir à ce que vous voulez pour votre cabinet à l’avenir. Quels services voulez-vous proposer ? Qu’est-ce qui vous passionne dans l’accompagnement de vos clients ? Ces questions sont essentielles pour définir l’orientation de votre cabinet et de votre stratégie marketing.

Deuxième étape : intégrer de nouveaux profils dans votre équipe

Un autre défi majeur est d’accepter l’intégration de nouveaux profils dans les équipes. L’arrivée de collaborateurs comptables non traditionnels, tels que des data controleurs, des data analystes, des marketeurs ou des chargés d’affaires, peut aider votre cabinet à se développer et à proposer de nouveaux services. Ces nouveaux profils peuvent apporter une nouvelle perspective et aider à accompagner le changement. Il peut également être bénéfique de faire évoluer les collaborateurs existants vers de nouvelles missions, si cela correspond à leurs compétences et à leurs souhaits.

Troisième étape : mettre en place une communication efficace

Enfin, une fois que vous avez défini votre offre de services et intégré de nouveaux profils dans votre cabinet, il est essentiel de communiquer efficacement à ce sujet. Si vos clients et vos collaborateurs ne sont pas au courant de votre offre, ils ne pourront pas l’acheter ou la proposer. Il est donc crucial de prendre le temps de bien définir votre offre et de la communiquer à la fois à vos clients et à vos collaborateurs.

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