Conseil patrimonial : la nouvelle frontière pour les cabinets d’expertise-comptable – S03 EP04

Podcast marketing du cabinet comptable - saison 3 episode 4 - Conseil patrimonial : la nouvelle frontière pour les cabinets d’expertise-comptable - Expert-Comptable interviewé : Frédéric ESPIRAT
Aujourd’hui, je reçois Frédéric ESPIRAT, un expert-comptable spécialisé en gestion de patrimoine. Frédéric partage ses précieuses connaissances sur l'intégration du conseil patrimonial dans le domaine de l'expertise comptable. Il détaille comment détecter les opportunités de missions patrimoniales, comment les vendre et comment facturer ces services. Vous découvrirez également que la taille d'un cabinet n'est pas un obstacle à la création d'un pôle patrimonial.

Sommaire

Présentation de Frédéric ESPIRAT, Expert-Comptable Patrimonial

Frédéric ESPIRAT est un Expert-Comptable spécialisé en gestion de patrimoine. Il a développé cette expertise au sein de son cabinet comptable, combinant ainsi la comptabilité traditionnelle avec une approche patrimoniale de chaque mission. Basé à Lyon (69), Frédéric est originaire de Clermont-Ferrand (63). Il a quitté la profession comptable en 2000 pour se consacrer exclusivement au conseil patrimonial jusqu’en 2010. Pour des raisons familiales, il s’est installé à Lyon, où il a recréé un cabinet d’expertise comptable en 2012, associé à un cabinet de conseil en gestion de patrimoine. Dès le départ, en 2012, Frédéric et son associé avaient la volonté d’accompagner leurs clients avec une approche à la fois comptable, fiscale et patrimoniale, compte tenu du fait que l’entreprise fait partie intégrante du patrimoine privé. Pour en savoir plus sur Frédéric et son site internet dédié aux EC pour la gestion de patrimoine.

interview par Florian Dufour de Frédéric ESPIRAT (Expert-comptable patrimonial Past-Président Comité Conseil Patrimonial CNOEC (mandature 2017-2020) ). Objectif de cet épisode : la gestion de patrimoine en faveur des clients du cabinet d'expertise comptable

Comment un Expert-Comptable peut-il Détecter des Missions Patrimoniales chez ses Clients ?

Détecter les Missions Patrimoniales

Selon mon invité, chaque client a besoin d’un accompagnement patrimonial. Il souligne que les missions de conseil patrimonial de l’expert-comptable ne sont pas des missions de Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) traditionnelles. Il sert l’ensemble de ses clients en conseil patrimonial. Il a également pris conscience que, contrairement à un CGP qui délivre 2,3 produits de conseil ou de solution patrimoniale à ses clients, un expert-comptable qui se lance sur le conseil patrimonial délivre 7,5 produits à ses clients.

Il explique que cela est dû au fait qu’ils servent l’ensemble de leurs clients sur la prévoyance. Cela peut être assurantielle, en travaillant sur la prévoyance de la convention collective cadre par exemple. Il souligne également l’importance de la mise en place du mandat de protection future, que ce soit pour les petits dirigeants ou les gros dirigeants. Il conclut en disant que plus que les gros dossiers, c’est la récurrence, la présence et l’accompagnement des clients au quotidien qui importent dans le conseil patrimonial.

💡 TIPS DETECTION MISSIONS PATRIMONIALES

  • Tip 1 : Se former continuellement pour rester à jour sur les meilleures pratiques en gestion de patrimoine.
  • Tip 2 : Adopter une approche personnalisée pour chaque client, reconnaissant que chaque situation est unique. 

Le processus de vente en conseil patrimonial pour l'expert-comptable : une approche en deux temps

La complexité de la vente de missions patrimoniales

Le temps de la vente est un moment délicat. En effet, il peut être difficile pour un client de comprendre qu’un expert-comptable lui parle à la fois du bilan de son entreprise et d’un éventuel bilan prévoyance le concernant. Il risque d’assimiler la mission comptable avec l’approche patrimoniale personnelle. Pour l’expert-comptable, il peut alors être difficile de vendre une mission complémentaire, de facturer en plus de la mission d’expertise comptable initiale. Toutes ces missions ont un processus de vente qui repose sur la connaissance du client. C’est cette connaissance qui permet d’abord une découverte du client, puis l’établissement d’une lettre de mission et enfin un compte-rendu de mission.

Organiser le temps de travail et d'accompagnement du client

Le temps du travail est différent du temps de la vente. Il est important de reprendre rendez-vous avec le client, peut-être la même semaine, un mois après, ou au mois de septembre si les bilans ont lieu au mois de mars, avril ou mai. Plus on avance dans le conseil patrimonial, plus on passe par des étapes de bilan qui nécessitent une connaissance du client. Le rendez-vous de bilan en mars-avril est l’occasion de montrer à son client que l’expert-comptable peut l’accompagner sur d’autres missions et notamment sur des missions patrimoniales. Le patrimoine, parce que l’entreprise fait partie du patrimoine privé du chef d’entreprise, peut être un levier de développement pour le cabinet.

💡 TIPS PROCESS VENTE EN CONSEIL PATRIMONIAL

  • Tip 1 : Planifier des rendez-vous dédiés au conseil patrimonial, séparément des discussions comptables habituelles.
  • Tip 2 : Utiliser les bilans comme point de départ pour introduire les discussions sur le conseil patrimonial.
Conseil patrimonial : la nouvelle frontière pour les cabinets d’expertise-comptable - épisode de podcast - Interviewé : Frédéric ESPIRAT (Expert-Comptable Patrimonial) - propos receuillis par Florian Dufour

Le Conseil Patrimonial dans la Profession Comptable : Comprendre la Réglementation

Le Conseil Patrimonial : Une Activité Accessoire dans la Profession Comptable

Le conseil patrimonial est considéré comme une activité accessoire. En effet, l’ordonnance de 45, plus précisément l’article 2, 22 et 24, permettent l’existence d’approches et de missions de conseil patrimonial. Cependant, ces missions sont limitées. Par exemple, si un expert-comptable souhaite traiter la mission d’un particulier et faire une allocation d’actif, il peut bien sûr le faire en tant que conseiller en investissement financier. Cependant, il sera limité sur la clause bénéficiaire du contrat d’assurance-vie. Le code des assurances stipule que pour s’occuper de la clause bénéficiaire du contrat d’assurance-vie, il faut être immatriculé à l’ORIAS en tant qu’intermédiaire en assurance.

Les Limitations et Obligations du Conseil Patrimonial pour les Experts-Comptables

Outre cette limitation, un autre facteur qui contraint l’expert-comptable dans son rôle de conseiller patrimonial est la question de la rémunération. Malgré la norme de commercialité, l’expert-comptable ne peut pas percevoir de rémunération provenant d’un tiers. Cela signifie que les rémunérations de commission n’existent pas dans le cabinet d’expertise comptable et que c’est le client qui doit payer l’expert-comptable. Ces contraintes nécessitent la structuration d’une société ad hoc de conseil en gestion de patrimoine. Avec le diplôme d’expertise comptable et éventuellement une formation complémentaire, l’expert-comptable peut s’inscrire à l’ORIAS, ce qui n’est pas limitant en soi. Cependant, il est important de comprendre les obligations et les limitations de la réglementation en matière de conseil patrimonial pour pouvoir exercer cette activité de manière efficace et éthique.

Comment vendre une mission patrimoniale : le discours à tenir face à son client

Connaitre son client : la clé d'une vente réussie

Lorsqu’il s’agit de vendre une mission patrimoniale à un client, la connaissance de ce dernier est essentielle. Il est important de comprendre les besoins du client, de connaitre sa situation financière et son profil de risque. En se basant sur ces informations, il est possible de proposer des solutions adaptées à ses besoins. Par exemple, si lors de l’établissement du bilan, il est détecté qu’il y a besoin d’une optimisation de la rémunération, alors il est possible de proposer des solutions telles que l’épargne salariale ou la mise en place de retraites complémentaires.

Exemple de proposition de mission patrimoniale

Par exemple, si lors de la mission de bilan, il est détecté que l’entreprise dispose d’une trésorerie de 500 000 € qui n’est pas utilisée, alors il est possible de proposer une mission de placement de trésorerie. Il existe plusieurs solutions de placement de trésorerie à court terme qui peuvent être proposées au client, en fonction de ses besoins et de son profil de risque. Il est donc important de connaitre les différents produits qui existent dans le secteur patrimonial, et de mettre en relation le besoin du client avec ces produits. Même si le client n’est pas conscient de son besoin, si des solutions peuvent lui être apportées, alors elles doivent lui être proposées.

Conseil patrimonial : la nouvelle frontière pour les cabinets d’expertise-comptable - épisode de podcast - propos receuillis par Florian Dufour

La tarification du conseil patrimonial pour les experts-comptables

Comment fixer le prix de ces services ?

La question de la tarification est l’un des points les plus délicats lorsqu’il s’agit de vendre des services de conseil patrimonial. Le prix dépend de plusieurs facteurs, notamment si le service est offert dans le cadre des activités du cabinet d’expertise comptable ou au sein d’une société de conseil en gestion de patrimoine. Si le service est offert dans le cadre de la mission d’expertise comptable, il sera facturé au client sous forme d’une étude. Par exemple, une étude de retraite peut être facturée entre 600 et 1200 € selon la complexité de la mission.

Si le service est offert dans le cadre d’une société de conseil en gestion de patrimoine, la rémunération peut se faire par le biais de commissions. Dans ce cas, il est essentiel d’être transparent avec le client sur la manière dont la rémunération est calculée et de tenir compte de la réglementation en vigueur. Il est à noter que la vente de ces services est complémentaire à la mission d’expertise comptable. Par conséquent, le client a le choix d’accepter ou de refuser ces services.

💡 TIPS TARIF POUR NLE CONSEIL PATRIMONIAL

  • Tip 1 : Être transparent sur les coûts et la structure de facturation avec les clients.
  • Tip 2 : Adapter la stratégie de facturation au type de service patrimonial proposé, en respectant toujours la valeur apportée.

L'organisation du cabinet pour une gestion de mission efficace en conseil patrimonial

Comment structurer votre cabinet pour une gestion de mission efficace ?

Pour commencer, il est essentiel que le dirigeant du cabinet définisse clairement les missions qu’il souhaite proposer. Il faut créer son catalogue en se basant sur ce qui existe déjà sur le marché, sur son niveau de formation et sur ce qu’il peut apporter. Il faut ensuite décider qui va réaliser ces missions. Le conseil patrimonial peut être considéré comme le 4e pôle du cabinet en plus du pôle comptable, social et juridique. Même si tous les autres pôles servent le pôle patrimonial, il est important de noter que ce sont des pôles d’expertise pour une gestion de l’entreprise qui fait partie du domaine privé.

Formation et spécialisation : des facteurs clés pour une gestion de mission efficace

Le dirigeant du cabinet doit se former, que ce soit par le biais d’un master de gestion de patrimoine, d’un autre diplôme de haut niveau ou d’une formation intermédiaire plus pratique. Cependant, il est important de noter que l’expérience est plus importante que le diplôme. Il est également essentiel de former les responsables de bureau ou de dossier pour qu’ils puissent détecter les missions. Certaines missions peuvent être réalisées par ces responsables après avoir suivi une formation appropriée.

Conseil patrimonial : la nouvelle frontière pour les cabinets d’expertise-comptable - Podcast marketing du cabinet comptable - saison 3 episode 4

Le conseil patrimonial dans les petits cabinets d'expertise comptable

Est-il possible de créer un pôle patrimonial dans un petit cabinet ?

Dans un petit cabinet d’expertise comptable, il est tout à fait possible de créer un pôle patrimonial. La taille du cabinet n’est pas un obstacle pour se lancer dans les missions patrimoniales. En effet, il n’est pas nécessaire d’avoir un nombre important de collaborateurs pour proposer ces services. Il est possible de déléguer certaines tâches à des collaborateurs formés spécifiquement pour ces missions, comme c’est le cas dans mon cabinet.

L’exemple type : le cabinet de Frédéric ESPIRAT

“Dans mon cabinet, qui est relativement petit, nous avons réussi à instaurer un pôle patrimonial. Nous avons un collaborateur qui est à mi-temps sur les missions sociales traditionnelles et à mi-temps sur les missions patrimoniales. Cette personne a été formée pour s’occuper de la prévoyance, de la retraite et de l’épargne salariale. Elle consacre environ une semaine et demie par mois à ces missions. De mon côté, je m’occupe des placements de trésorerie. Ainsi, même avec un petit nombre de collaborateurs, nous avons réussi à créer notre pôle patrimonial et à proposer un service complet à nos clients.” Frédéric ESPIRAT, Expert-Comptable Patrimonial.

Comment se faire connaître en tant qu'expert-comptable patrimonial ?

Marque et visibilité : les clés du succès

Pour se faire connaître, Frédéric Espirat a misé sur les réseaux sociaux tout en continuant à se former et à rester à jour. Il a créé une marque spécifique pour son expertise patrimoniale, « Expert-Comptable Patrimonial ». Il est actif sur LinkedIn, partageant des informations sur les missions qu’il propose et comment il peut accompagner ses clients. Cela lui permet d’attirer plus de personnes à son cabinet. Pour lui, partager son savoir-faire par le biais de webinaires et de formations n’est pas du temps perdu. Au contraire, c’est une partie de sa mission d’expert-comptable, qui consiste à accompagner ses clients et à leur apporter de la valeur.

Utiliser les réseaux sociaux pour partager votre savoir-faire

Les réseaux sociaux peuvent être un outil puissant pour faire connaître vos services. En partageant des informations sur les missions que vous proposez et comment vous pouvez accompagner vos clients, vous pouvez attirer plus de prospects. Il peut être utile d’avoir un community manager pour gérer cette partie de votre communication, car comme tout expert-comptable, vous n’avez que 24 heures dans une journée. Cependant, une première étape pour quelqu’un qui souhaite faire du conseil patrimonial est de le dire à ses clients et de s’occuper d’eux. Il y a déjà beaucoup de travail à faire avant d’aller chercher des prospects à l’extérieur ou sur les réseaux sociaux.

Interview de Frédéric ESPIRAT (Expert-Comptable, Past-Président Comité Conseil Patrimonial CNOEC (mandature 2017-2020)) sur la thématique du conseil patrimonial pour un cabinet d'expertise comptable - Podcast marketing du cabinet comptable - saison 3 episode 4
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